Competencias de un Vendedor Profesional
La labor de vendedor frecuentemente ha sido minimizada y estigmatizada bajo dos falsas creencias, la primera la que predica que vender no requiere ningún tipo de preparación, cualquiera lo hace y es algo fácil de realizar y ejecutar.
La segunda falsa creencia, es aquella que pregona que los vendedores son unos personajes manipuladores que usan técnicas de engaño para hacerte comprar cosas que no necesitas. Esta segunda falsa creencia usa la imagen del vendedor de vehículos usados que oculta las fallas y engaña al comprador.
La realidad es que estos dos estereotipos son falsos y hacen mucho daño a la profesión del vendedor, el cual a diferencia de las falsas creencias es una profesión muy importante y que requiere mucha capacitación para lograr los buenos resultados.
¿Qué debe saber un vendedor profesional?
Existen diferentes tipos de ventas, las que se ejecutan en una tienda o sucursal como una tienda de ropa, una ferretería, un concesionario de vehículos o la venta de pólizas de seguros. En esta categoría están productos y servicios en amplia gama: celulares, servicios de Internet, funerarios, de entretenimiento, servicios de hospitalidad, servicios de salud y estética, servicios de publicidad, educación, seguridad, etc.
En otra categoría se encuentra lo que se llama “consumo masivo” que agrupa a los productos que se compran con una alta demanda como los alimentos (leche, quesos, embutidos, detergentes, salsas, pastas, sopas, galletas, aceite, etc), pero también otras categorías como los licores, que por su rotación son demandados en supermercados, colmados e hipermercados, etc.
Sin embargo, sea cual sea el producto o servicio que venda un vendedor, uno de los aspectos principales de la capacitación es el conocimiento del producto o servicio, para poder explicar a los posibles compradores las características, las ventajas y beneficios.
Entonces un vendedor profesional debe hacerse experto en las características, ventajas y beneficios del producto o servicio que vende. Ese es el primer aspecto de un entrenamiento a un vendedor.
Un vendedor profesional debe formarse en los 3 momentos de la venta
El entrenamiento de un vendedor profesional requiere de la delimitación de tres momentos diferentes.
El referido antes del contacto con el cliente que llamaremos antes de la venta. Aquí se debe entrenar en las particularidades de cada producto o servicio, pero también en la actitud que debe tener una persona de ventas.
El referido al momento en el cual el vendedor está con el cliente, argumentando y consultando sus necesidades, que se le llama durante la venta. En esta etapa, se debe entrenar al vendedor en técnicas de rapport, indagación de necesidades, comunicar valor, manejo de objeciones y cierre de la venta.
Y finalmente, los procesos posteriores a la visita, que corresponden al seguimiento y los servicios postventa que le llamaremos después de la venta. En esta etapa se debe entrenar para que el vendedor genere una relación cercana y busque fidelizar al cliente.
En la formación de un vendedor, en cada momento de la venta deben realizarse un entrenamiento específico que le brindan las competencias al personal de ventas para poder responder de la mejor manera en cada momento.
En Academia Gerencial, hemos conformado un excelente curso online, “La Venta Profesional” que permite profesionalizar y capacitar al vendedor con los más altos estándares de entrenamiento para dotarlos de las habilidades y conocimientos más requeridos en el retador mundo de las ventas.
Equipo de redacción de Academia Gerencial
Si te interesa esta capacitación, conoce más detalles aquí:
https://www.academiagerencial.com/producto/la-venta-profesional/
El Blog de Academia Gerencial, tiene una visión tanto empresarial, Gerencial como dirigida a los consumidores y aficionados.
Síguenos en nuestras redes sociales y entérate de toda lo que Academia Gerencial ofrece para ti:
Instagram: @academiagerencial
Facebook: Academia Gerencial
YouTube: Academia Gerencial